2012年9月3日 星期一

中國網上購物潮流趨勢

中國內地互聯網越來越普及,加上網上銷售平台和產品種類多元化,
電子支付和商品配送的配套越趨成熟,使網上購物成為潮流趨勢,網絡購物的市場規模亦增長迅速。截至2011年底,內地網民數目已超過5.1億人,普及率達38%,當中網購用戶約有1.9億人。
圖:中國內地互聯網用戶概況
相對一些成熟的消費市場,中國內地消費者更熱衷於網上購物。普華永道的調查[1]顯示,內地消費者網上購物的頻率是歐洲大陸消費者的3倍、美國和英國消費者的2倍。這可能是因為內地幅員遼闊,只有少數的大企業或國際品牌能建立覆蓋全國的銷售網,通過網上銷售平台,消費者可以在網上購買其他城市出售的產品。特別是內地二三線城市的消費者,他們可以隨時隨地購買只在一線城市開設銷售點的產品。雖然網絡營銷在內地仍在發展階段,但網購用戶滲透率已由2007年的22%上升至2011年的38%。  
圖:各地消費者平均每月網購次數(2011年)
中國鼓勵電子商務的政策亦有助推動網絡銷售發展。根據中國工業和信息化部「電子商務十二五發展規劃」的目標:「十二五」期末,網絡購物交易額將達到社會消費零售總額的9%,約3萬億元(人民幣,下同)。網絡銷售將對拉動內需和擴大消費起到積極作用。2011年網絡購物交易額佔社會消費零售總額4.1%,相距2015年9%的目標,內地網上購物的增長潛力可見一斑,是港商不可忽略的銷售渠道。
圖:網購交易佔社會消費零售總額的比率
1.  網購用戶特徵
根據艾瑞諮詢的研究報告,2011年中國內地網購用戶的男性比例略高於女性(52:48)。網購用戶以18-30歲的年輕人為主(60.8%),不過,18歲以下的網購用戶比例則有所下降。而內地網購用戶選擇網購的首要原因是「與實體店相比,價格便宜」(48.4%);其次是「方便快捷,可送貨上門」(25.7%)、「款式多」(13.1%)等。
圖:中國內地網購用戶年齡分布
內地網購消費者主要是年輕一群,收入較低,約一半網購用戶月收入為1,000-3,000元;不過由於年輕人沒有家庭負擔,可支配的收入比例相對較高,購買力亦不俗。值得注意的是,月收入在5,000元以上的網購用戶比例由2010年的9.7%上升至2011年的13.7%。內地網購用戶的收入上升,消費潛力提高,對中高端的產品需求亦有可能增加,拓闊港商在網購市場的挖潛空間。
圖:中國內地網購用戶月收入分布
2.  瀏覽網站的習慣 
近年消費者在網上瀏覽商品的方式改變。以往消費者對購物網站不太熟悉,需要利用通用搜索引擎(例如百度和搜狐)搜尋網店或商品,但現在一些購物網站已建立了知名度,消費者會直接登入購物網站(例如淘寶網和京東商城),並利用購物網站內的搜索工具尋找自己需要的產品或品牌。網購新用戶(網購經驗不足一年的消費者)在購物前傾向利用通用搜索引擎搜尋,隨著網購的經驗增加,更多用戶會使用購物網站內的搜索工具搜尋。例如網購經驗超過5年的消費者,有48%傾向使用購物網站內的搜索工具搜尋,只有26%的會使用通用搜索引擎搜尋。所以,港商在受歡迎的購物網站內建立網店,可以增加被消費者「發現」的機會。當然,企業必須對其產品提供清晰的分類和細化到位的描述,才能提高真正買家的點擊率和增加交易成功的機會。
圖:網上瀏覽商品的習慣
3.  喜歡購買的商品 
一般而言,標準化的產品較適合在網上銷售,因為消費者可確定產品的功能、性能和質量是否適合自己;例如電腦產品(31.6%)、圖書(31.4%)和充值卡(27.7%)。不過調查顯示,內地消費者最常購買的網上商品是服裝鞋帽(70.1%)。對於穿戴類的產品,消費者有時候會先到實體店試穿和親身感受產品的質量,確定產品適合自己和所需的尺碼才在網上以較低的價格購買。即使沒有實體店提供產品檢視,網店亦會仔細列出產品的尺碼,並以圖片展示產品的顏色;加上大部分的服裝鞋履網店設有免費退換服務,消費者可以先購買,收到產品後發現不適合便可以退換。由於網上服裝鞋履的價格比實體店優惠很多,年輕的消費者都喜歡到網店購買。部分內地消費者表示,內地服裝鞋履的實體店數目太多、產品款式層出不窮,很難走遍每個商場和店舖尋找喜愛的商品,而網上的搜索引擎便可幫助他們輕鬆快捷地找到心目中的款式,而且更可以從用家意見知道產品的優劣。
圖:購買商品的種類


[1] 普華永道2012年《顧客主導市場》。


相對一些成熟的消費市場,中國內地消費者更熱衷於網上購物。普華永道的調查[1]顯示,內地消費者網上購物的頻率是歐洲大陸消費者的3倍、美國和英國消費者的2倍。這可能是因為內地幅員遼闊,只有少數的大企業或國際品牌能建立覆蓋全國的銷售網,通過網上銷售平台,消費者可以在網上購買其他城市出售的產品。特別是內地二三線城市的消費者,他們可以隨時隨地購買只在一線城市開設銷售點的產品。雖然網絡營銷在內地仍在發展階段,但網購用戶滲透率已由2007年的22%上升至2011年的38%。  
圖:各地消費者平均每月網購次數(2011年)
中國鼓勵電子商務的政策亦有助推動網絡銷售發展。根據中國工業和信息化部「電子商務十二五發展規劃」的目標:「十二五」期末,網絡購物交易額將達到社會消費零售總額的9%,約3萬億元(人民幣,下同)。網絡銷售將對拉動內需和擴大消費起到積極作用。2011年網絡購物交易額佔社會消費零售總額4.1%,相距2015年9%的目標,內地網上購物的增長潛力可見一斑,是港商不可忽略的銷售渠道。
圖:網購交易佔社會消費零售總額的比率
1.  網購用戶特徵
根據艾瑞諮詢的研究報告,2011年中國內地網購用戶的男性比例略高於女性(52:48)。網購用戶以18-30歲的年輕人為主(60.8%),不過,18歲以下的網購用戶比例則有所下降。而內地網購用戶選擇網購的首要原因是「與實體店相比,價格便宜」(48.4%);其次是「方便快捷,可送貨上門」(25.7%)、「款式多」(13.1%)等。
圖:中國內地網購用戶年齡分布
內地網購消費者主要是年輕一群,收入較低,約一半網購用戶月收入為1,000-3,000元;不過由於年輕人沒有家庭負擔,可支配的收入比例相對較高,購買力亦不俗。值得注意的是,月收入在5,000元以上的網購用戶比例由2010年的9.7%上升至2011年的13.7%。內地網購用戶的收入上升,消費潛力提高,對中高端的產品需求亦有可能增加,拓闊港商在網購市場的挖潛空間。

圖:中國內地網購用戶月收入分布

2.  瀏覽網站的習慣 
近年消費者在網上瀏覽商品的方式改變。以往消費者對購物網站不太熟悉,需要利用通用搜索引擎(例如百度和搜狐)搜尋網店或商品,但現在一些購物網站已建立了知名度,消費者會直接登入購物網站(例如淘寶網和京東商城),並利用購物網站內的搜索工具尋找自己需要的產品或品牌。網購新用戶(網購經驗不足一年的消費者)在購物前傾向利用通用搜索引擎搜尋,隨著網購的經驗增加,更多用戶會使用購物網站內的搜索工具搜尋。例如網購經驗超過5年的消費者,有48%傾向使用購物網站內的搜索工具搜尋,只有26%的會使用通用搜索引擎搜尋。所以,港商在受歡迎的購物網站內建立網店,可以增加被消費者「發現」的機會。當然,企業必須對其產品提供清晰的分類和細化到位的描述,才能提高真正買家的點擊率和增加交易成功的機會。
圖:網上瀏覽商品的習慣
3.  喜歡購買的商品 
一般而言,標準化的產品較適合在網上銷售,因為消費者可確定產品的功能、性能和質量是否適合自己;例如電腦產品(31.6%)、圖書(31.4%)和充值卡(27.7%)。不過調查顯示,內地消費者最常購買的網上商品是服裝鞋帽(70.1%)。對於穿戴類的產品,消費者有時候會先到實體店試穿和親身感受產品的質量,確定產品適合自己和所需的尺碼才在網上以較低的價格購買。即使沒有實體店提供產品檢視,網店亦會仔細列出產品的尺碼,並以圖片展示產品的顏色;加上大部分的服裝鞋履網店設有免費退換服務,消費者可以先購買,收到產品後發現不適合便可以退換。由於網上服裝鞋履的價格比實體店優惠很多,年輕的消費者都喜歡到網店購買。部分內地消費者表示,內地服裝鞋履的實體店數目太多、產品款式層出不窮,很難走遍每個商場和店舖尋找喜愛的商品,而網上的搜索引擎便可幫助他們輕鬆快捷地找到心目中的款式,而且更可以從用家意見知道產品的優劣。
圖:購買商品的種類


普華永道2012年《顧客主導市場》。

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2012年9月2日 星期日

博客營銷推廣的36個策略 - 網上廣告

(中國電子商務研究中心)博客營銷是通過博客網站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者,利用博客作者個人的知識、興趣和生活體驗等傳播商品信息的營銷活動。現 在許多企業和個人都開始做博客網絡營銷推廣,積極性很高,但堅持下來的卻很少,經常聽見企業和他們的員工抱怨博客長期維護太難了。企業博客營銷怎么就 難了呢?為什么難了呢?維護博客其實很簡單,當然商業博客要復雜一些。要想讓你的博客變得有趣并持久,還要將產品或服務滲透到帖子中,從而達到營 銷的預期效果,這對大部分專家來說都是一種挑戰。這些憂慮會成為博客作者的絆腳石。這里整理完善了以下36個具體的博客營銷策略方法方便個人博客與企 業博客營銷者參考網絡推廣。

  1,介紹你的職員,你的網站或團隊。甚至讓它成為一個系列,每星期展示一名職員。

  2,發布與您網站、企業、產品、服務主題相關的帖子。如果你銷售兒童產品,就發一個讓孩子喜歡的貼子;如果你銷售手提袋,就做一個手提袋形狀的蛋糕。包括圖片!

  3,分享你的慶典!展示最近網店發生的新鮮事、公司野餐,或假期聚會。這是讓你的網店變得有人情味的好方法。

  4,預告銷售信息。提供一個博客讀者專有預告,這樣讀者便可以看到博客中鏈接到的產品和價格。(注:此貼士在電子郵件營銷中也同樣適用。

  5,介紹新的產品線。它有什么與眾不同之處?它的優勢是什么?哪些是熱銷產品?

  6,支持實例!確定一個流行的活動,并且是你認同的。然后說說你貢獻了什么,是否捐款,或是你作出了怎樣的努力。如:回收利用包裝袋,從而支持綠色環保。呼吁讀者也加入進來。

  7,撰寫“提貨-運輸”等操作流程,以及訂單到達后的注意事項。

  8,將客服團隊由電話或電子郵件回答的問題發布到你的博客中。給提問用戶保密,別寫出他們的名稱,雖然使用他們的名字讓人感覺親切(除非得到許可,你才可以使用他們的名字。

  9,談談你網站本身,而不是你的公司或業務。這是在技術性社區中獲得展示和鏈接的好途徑。
  10,用視頻展示產品。顯示其用途、使用方法,或組裝產品的過程,如Zappos展示了他們的卷筆刀。

  11,上傳搞笑視頻,或是不太搞笑的?你自己決定。

  12,客戶心得感受分享及客戶對服務與產品改進意見建議征集或分享。

  13,舉辦年度公司或產品的優秀客戶形象代言人活動,例如賣童裝,你可以讓用戶把自己或自己家孩子的照片傳遞上來發布在你們博客上,然后號召他們各自拉選票來博客投票選舉形象代言等等頭銜的事。

  14,做自身行業診斷分析,進行行業橫向縱向研究,訪談行業權威學者專家或名人。

  15,具有藝術性故事化過的真實招聘文章。

  16,做公司、產品、服務相關的詩歌或歌曲進行傳唱。

  17,關注娛樂!看看你能不能找到與好萊塢等什么的明星有關聯的機會。網民多喜歡名人。如果你不相信,就看一下近期的“最流行搜索短語”。你的產品被蘇芮穿過嗎?或被安吉利娜佩戴過?吹噓它,即使她們并沒有向你購買。只要不騙消費者說她們買過就可以。

  18,列出一張名單(并檢查兩次)。就像這樣,博客發布的文章列表要讓讀者容易瀏覽和并受歡迎。制作一個關于熱銷產品的列表,或者假日生活的頂級貼士,或是選擇完美母親節禮物的5個方式……你知道我的意思。

  19,想一想旅游!在假期中,有很多人會選擇旅游。所以,選出你近期去過的一個地方,展示照片,并且描述那個地方和期間發生的有趣的事。無論在哪里,都想辦法展示出你的產品---出行的服裝,旅行行李,空閑時間的玩具或書籍,或是記錄美好回憶的數碼相機。

  20,發起一場比賽。制造或抽出一項大獎,并且給人們一定的時間參加比賽。一旦他們參加了,就每天給他們發郵件(當然是經過他們許可的),并提醒他們回到你的網站,他們回來后,向他們展示一些可以購買的產品。

  21,展示辦公室,讓你的客戶能夠對你工作的地方有一個印象。如果開辟了新的辦公地點,展示下建設新辦公地點的過程,從拆遷到施工完成。人們都喜歡變動記錄的視頻

       22,圍繞某一個特定主題展示的產品,如:2010世博會、亞運會等都可以尋找共同的話題傳播。
  23,為購物者寫通用性帖子。大部分購物者會遇到什么問題?想想這些話題:價格對比、售后服務、質量保證、避免假期的運輸障礙、處理退貨、國際運輸等等。很多話題是通用的,無論你銷售什么產品。

  24,分享你們的企業價值觀、理想、或文化。如果你只談論這些,那就太無聊了。但可以用更加人性化的內容點綴你的企業文化,會讓讀者知道你的立場是什么。

  25,關注父母或家庭。提供聚會娛樂和家庭健康方面的點子。將你的產品融入其中也是可以的,但你不一定需要這樣做---這本身就是一個很好的價值定位。父母占在線購物者的很大比重,所以很多讀者會覺得這跟他們的生活很相關。

  26,講述公司或創始人的歷史。是從什么狀態開始創立的?有過什么困難或感受?公司忙碌或產品堆積的照片?產品生產與搬運的視頻?從最基礎的開始分享。

  27,融合藝術與其他。與藝術家、機構等搭建溝通平臺,將你的公司定位為藝術或他們中的一部分。

  28,舉行投票。主流的博客平臺都有很多的插件程序,以及第三方投票。那是一個鼓勵讀者參加的好方式。投票后便可查看結果,這樣就能得到一些有用的數據。

  29,提供一些很好的手藝或DIY貼士,如free People的“自制玻璃容器裝飾”的點子一樣。

  30,提供免費下載---公司/產品相關桌面墻紙圖片或給孩子的彩色印刷頁,這些都是很受歡迎的點子。

  31,提供優惠券!為你的讀者提供些切實的優惠是再好不過的了---提供些在你網店上可以使用的切實的商品優惠。

  32,你參加過貿易交易會或行業會議嗎?包括你的旅行日志和有照片的活動,統統寫在博客上來。

  33,新年快樂!這是很容易實施并提前計劃的:只是希望你的顧客一年中的每個重要節日都很快樂!短小精悍最好;顧客不希望你對節日有太多的贅述。

  34,找出客戶關心的話題,并且在博客上討論那些話題。如環保受眾可以討論野生動物和環境,等等。

  35,網上零售商都想賺錢;顧客都想省錢(即使在花錢時)。提供關于如何在網上購物省錢的小貼士,如:在同一個零售店購買多種產品,可以節省運 費;注冊時提供聯系方式以接收優惠券或折扣碼,或者為一組一起購買的人提供批量折扣(如:俱樂部、學校、媽媽團體等)網站推廣。

  36,關心顧客,關心慈善,積極發現身邊新聞事件,采用這些機會進行積極的第一時間結合提供服務。
  博客營銷就是這樣簡單,還有太多太多的實際策略方法技巧就等你的實施。更多的網絡營銷、博客營銷相關可以咨詢,一切都在網上創業奇兵 !!

網上業務開辦的步驟有以下幾項: